Sentyment - zły doradca

Najtrudniej sprzedać dom z rodzinną historią. - Sprzedający włączają emocje i problem gotowy. A to tak nie działa - mówią specjaliści od nieruchomości

Zdecydowaną większość domów do sprzedaży stanowią te wybudowane w latach 80-tych ubiegłego wieku. Często wybudowane własnymi rękami, dzięki ogromnym wyrzeczeniom, miały stanowić dorobek życia dla kilku pokoleń. Trzydzieści lat później stanowią problem, nie tylko finansowy ale i emocjonalny, bo dla potencjalnego nabywcy nie liczy się jego historia, ale fakty. A te są nieubłagane.

Na początku boli

Wojciech Buczek z W.A.B Nieruchomości przyznaje, że zawsze istnieje rozbieżność zdań co do ceny sprzedawanych domów. – Szczególnie widoczne jest to w sytuacji, gdy idzie o dom wybudowany w latach 80-tych, a te stanowią 70-80 procent naszej oferty na domy. Rozbieżność pomiędzy oczekiwaniami a jego realną ceną rynkową to zazwyczaj 30 procent pierwszej ceny – przedstawia sytuację. Pierwsze zetknięcie z reakcją rynku na wystawioną ofertę bywa dla sprzedającego bardzo bolesne. – Szczególnie dotyczy to osób starszych, którym należy uzmysłowić, że dla kupującego liczy się stan techniczny domu, a mniej to, że położona w korytarzu boazeria z desek cudem zdobyta była w latach kryzysu przed 1989 rokiem – opowiada agent, który podkreśla, że praktycznie zawsze uzbraja się w cierpliwość i spokojnie tłumaczy, że obecnie ludzie zwracają na co innego uwagę. – Rozumiem, że dla osób starszych dom ma wartość sentymentalną, jednak ta wartość w żaden sposób nie może przekładać się na cenę ofertową. Obecnie kupujący posiadają już dobry poziom wiedzy na temat tego, co chcą kupić i za ile. Wiedzą, że domy z lat 80-tych budowane były w innej technologii i niejednokrotnie wymagają gruntownego remontu, a wybudowanie własnego domu w nowoczesnej technologii i wymarzonym układzie okazuje się tańsze niż zakup domu z ubiegłego wieku – dodaje

Jego zdaniem musi minąć wiele miesięcy zanim sprzedający oswoi się z myślą, że jedna z najważniejszych rzeczy w jego życiu jest mniej warta aniżeliby tego sobie życzył. – Często trwa to nawet i rok. Mam wiele takich przypadków, szczególnie jeżeli chodzi o osoby starsze. Młodsi inaczej do tego podchodzą, łatwiej im wytłumaczyć bieżące realia rynku nieruchomości, zresztą młodzi aż tak bardzo się nie przywiązują do nieruchomości, są bardziej mobilni – mówi W. Buczek, dodając, że domów z tamtego okresu będzie coraz więcej na rynku: - Ludzie robią się starsi, chcą bliżej centrum miasta, daleko im wszędzie, a poza tym liczą koszty i własne siły.
[[reklama]]
Nić porozumienia

Patrycja Szlaga-Wódz z agencji Pośrednictwa w Obrocie Nieruchomościami ARTUS w Złotowie podkreśla, że emocje odgrywają ogromną rolę. – Jeśli podczas prezentacji sprzedający nawiąże nić porozumienia z zainteresowanym nabyciem, łatwiej o porozumienie. Ludzie, szczególnie ci starsi, nie lubią gdy podczas rozmowy potencjalny nabywca mówi, że coś trzeba w tym domu wyburzyć, zmienić. Zupełnie inaczej reagują, gdy zainteresowanemu kupnem dom się podoba, że doceni to, jak jest urządzony, jaka panuje w nim atmosfera – opowiada Patrycja Szlaga-Wódz, która takich przypadków miała sporo.

A oczekiwania w stosunku do realnej ceny? – Miałam przypadek, kiedy to małżeństwo chciało sprzedać dom w stanie surowym – zamkniętym, który budowali kilka lat temu własnymi rękami i własnymi środkami, bo to dzisiaj rzadkość. Oni też nie mogli zrozumieć, że za cenę, którą podali, nikt nie chce się zgłosić – wspomina agentka, która uważa, że dziś osoby starsze wykazują się coraz częściej dużą dojrzałością w przeprowadzaniu takich transakcji: – Ludzie starsi ponad wszystko ostatnie lata chcą spędzić w spokoju, w mieszkaniu, które nie wymaga dużych nakładów finansowych, gdzie wszędzie jest blisko. Poza tym o cenowy kompromis znacznie szybciej gdy pojawi się klient, który wykazuje prawdziwe zainteresowanie. Wtedy o porozumienie znacznie szybciej.

M. Leszczyński